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销售团队建设之二:简单的才是有效的
来源:  发布日期:2009/7/11 17:07:00 字体:[ ] [收藏] [打印] [关闭]
什么是简单?就是即便销售新手看到销售资料、听听培训就知道工作应该怎么做,不会云里雾里;就是客户一看资料就明白,我们在卖什么,我们的产品能带给客户更大的利益是什么;当然,业务人员也很快就能明白,怎么跟客户讲,客户能接受了。
 
很多销售型企业里新业务员入位慢,来了几天不知道工作应该如何开展,你去找他了解究竟有哪些问题不明白,他也讲不出个所以然。为什么?其实就是业务资料以及业务工作规划的不细致、不科学,要么大而全,什么都想讲,要么根本抓不住重点,结果让业务员搞不明白自己的卖点在哪里,不知道面对不同的客户应该怎么说服对方。
 
我帮客户带销售团队,往往把工作的起点放在研究产品上。这就是因为很多企业对自己产品的理解其实不深入,仅限于技术、功能层面,只知道自己在卖什么,不知道客户在买什么,这问题就大了,这就不可能让业务人员,尤其是新人短时间内入位。因为他看着这些大而全,或者抓不住重点的销售资料,再听听东一榔头、西一棒子的培训就更晕了,根本不知道工作应该从何处着手。globrand.com所以,首先要把产品分析透,把卖点、买点全部剖析出来,进而再规划销售资料和培训,才能让业务员们很快理解工作应该怎么做。
 
有些企业在这项工作上有认识的误区,他们认为不用把所有东西讲那么清楚,而是把一堆模糊不清的资料发给业务员们,让其自己回去“研究”,继而反复强调、要求大家要“吃透”产品,这种误区是要误大事的!
 
首先,你自己都没吃透,怎么让他们吃?其次,这不是把馍掰碎、嚼烂给他们“喂”,恰恰相反,这是让业务员们尽快入位,以及持续了解产品的一条有效途径。千万不要以为搞出个详细的资料就把产品完全解释清楚了,那是不可能的。随着市场变化、竞争、消费需求等等不同的变化,对产品的理解也是一个不断深入的过程,永远也理解不完的,哪能讲一份资料就给某件产品完全定性了呢?
 
而我们要做的是把所有该清晰的东西清晰化,降低业务员的工作难度,让他们觉得钱更好赚,从而更加努力投入——这对企业来讲,绝对是个良性循环。
 
在业务工作进程规划上一定要细致。一般很多企业是按照自己工作的流程做了个很粗的规划,例如什么时候开例会,什么时候总结,什么时候冲刺等等,这样的规划其实跟客户的购买过程是脱节的,客户不会关心你什么时候总结,什么时候冲刺,他只关心这个产品是否能给自己带来更大的利益。所以业务工作进程的规划一定要站在客户的角度上,以达成购买为目标来规划。例如引发客户兴趣、排除干扰因素、议价、成交等环节,这不是一个简单的业务员出去谈判的环节,是需要整合全公司力量达成的。
 
我们说现在市场竞争已经很激烈了,业务工作模式是不是也该变变了?对了,站在客户的角度规划工作进程、标准,这不仅使得业务员自身的工作更清晰,也能加强企业对整体进程的有效把控。
 
简单是看起来简单,用着简单,但筹划却是非常复杂的过程,各方各面都要考虑到,都考虑周全了实际操作也就简单易行,效果也就更大化了。

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