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质优价廉,谈判缘何受制于客户?
来源:  发布日期:2009/7/11 13:32:00 字体:[ ] [收藏] [打印] [关闭]
2009年4月30日,樊总把最后的货款一分不剩的汇到公司账户上,至此为整个合作划上了圆满的句号。任何一次业务成功的背后都有一段经历,我想把它记录下来,以供各位同仁批正指教。
 
二次送样
 
2009年4月,我在公司接待了山西远大公司樊总,给他介绍产品,看资料,此次接待非常愉快,樊总对公司的实力,产品的性能质量表示满意,特意邀请我到上海去拜访他,这为此次合作埋下了伏笔。
 
4月19日,我到山西,紧接着拜访了樊总,樊总表示最近有一个大的礼品采购项目。我一阵欣喜,决心跟踪下去,如果能够做成,这将是公司在山西市场的突破——要知道樊总可是当地的大户。不仅能为公司带来丰厚利润,赢得领导的肯定,而且也将以此打开山西市场。虽然我知道可能耗费精力却毫无结果,但是我更相信事在人为。
 
按樊总要求,把样品飞速快递到公司,在三天内出样。很快按要求出了样,但樊总认真看了样品,对样品的效果和颜色不满意。我解释说时间太紧,从接到申请到出样一般要七天,三天实在有点仓促,请求樊总再给一次机会,言真意切,樊总认真听取解释后表示接受。
 
马不停蹄的重新打样,并精心做了三个样品,我们把样品用报纸里三层,外三层包好,生怕被碰坏,送到了樊总的办公室。樊总拿着我们做好的三个样品,放在许多样品一起进行对比,我赶紧仔细观察:一共有五家竞争者,一家是行业知名品牌,二家山西本地公司,还有二家同样来自太原的同城厂家,都是不可小觑的竞争对手。出乎我的意料,我一阵口渴,之前我以为最多就三家竞争,现在竟然有五家。幸好我们的样品对比起来在质感和光泽方面稍胜一筹,于是我对樊总加以引导,大讲优势,樊总对于我们如此用心的态度和板品的效果赞赏有加,相当满意。稍稍松口气,虽然辛劳,心中却充满喜悦。如此强大的竞争对手,我压力倍增,在此之前樊总从没有提到,这次对比,一则来看看公司的产品效果,一则用来暗示我们货比三家。
 
三天谈判
 
接下来就实质性的合作和樊总进行数次交锋,就货款的付款方式、价格、合作方式等问题进行了三天紧张的谈判:
 
交锋1——
 
4月23号上午九点,我准时来到樊总的办公室。樊总首先很随意的说到他付款的惯例,接着很慎重的说对我们的服务和产品效果有点满意,出于这点考虑30%首付,65%在礼品交付后结清,5%的货款为质量保证金。以退为进,表面比惯例提高付款比例,实则拖延付款时间,“我对你们的付款条件格外照顾了。”
 
“樊总,您公司在上海是排名前五位的,应该不会为这点钱为难我们是吧!”我严肃的讲完要求后,微笑着恭维。樊总的副手,负责采购的李经理一直不表态,这时带点威胁和强压的姿态,“我真的不知道为什么樊总会选你们公司,山西不知道多少家礼品公司想和我们合作,人家开的条件,小龚,你知道吗?全部是前期无须付款到货,货到后付款。” 出言不善,高态发难。
 
    我不依,“他们有我们专业吗,一旦搞砸了,后悔就来不及了。要知道,这次采购可关乎公司形象品位的呀。”一语中的,切中要害。
 
不知不觉,已经到了中饭时间,樊总大度,一挥手,“走,小龚,不谈了,先吃饭,我请客。我们都好好考虑一下吧,明天再谈。”
 
交锋2——
 
4月24号,樊总没有提付款比例问题,而是对我的工程4个品种报价提出异议,要求降价10%。
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