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招标拍卖现场的六大关键性技巧问与答
来源:  发布日期:2009/7/10 23:53:00 字体:[ ] [收藏] [打印] [关闭]

招标其实是个很复杂的系统工作。甚至包括企业如何围绕招标展开的涉及企业供应链商下游沟通、企业内部营销准备、企业对外宣传准备等等。关于这方面,我们将另行提供整套的全程招标方案,详细讲述企业招标前中后各个环节的工作方案。

到了招标现场,最主要的问题就是价格问题了。招标上的每一个疏忽,其代价都是以几十万计算。即使是招标场上的老客户,也经常出现各种不应该有的疏忽,额外付出不少代价。难道他们真的不在乎?那为什么在和广告公司谈及代理费的时候却锱铢必较?

通常,招标现场都存在这样一些问题:

问题一:为什么要挑选一个好位置?
很多企业觉得无所谓。其实招标现场的位置很重要,尤其是在竞争激烈的时候。什么位置是好位置?前面?后面?靠左?靠右?靠过道?居中间?每个人有每个人的看法。10年招标经验告诉我们,好位置的一个标准就是:最方便你观察全场举牌状况。什么位置最好?我想您应该有答案了。
  问题二:如何准确预估并填写价格?新疆拍卖网

  价格预估历来没有英雄。因为中标后没有人再去关心当初的价格预估了,而价格估高了、吃了亏也只有企业自己知道。 10年来,我们有估得准的,也有没估准的时候。但是,我们在这过程当中越来越了解什么因素影响中标价格,每个因素影响的程度的如何。拍脑袋或凭直觉预估出来的价格,至少存在100万/单元误差。
  价格预估只能出来大数,小数应该怎么填写?老板的幸运数字?随便?或许很多由于只差一万元就入围的企业深有感触。

在价格预估方面,我们提供独有的全套价格预估模型。并在现场指导填写。新疆拍卖网
  问题三:如何迅速判断一个价格的意义?新疆拍卖网
  当一个竞拍价格出来后,你能不能迅速判断它是否划算?什么企业具备这个价位的竞争力?你该怎么办?当某个标的物最终中标价格出来后,你能不能迅速判断这个价格是什么意义?它是涨是跌?涨跌幅多少?对于下一个标的物有什么影响?
这些答案必须要求你在一两分钟甚至几秒钟内做出准确判断。你凭什么能够做到这点?经验、完备的数据准备、快速计算能力、对参加招标企业的熟识等等才能迅速判断。谁具备这样的能力?你说呢?
问题四:什么样的加价幅度和加价时机最好?
  入围之后就是明标竞价。招标现场发生多起花的钱多却比别人的位置要差。其根源在于没有很好的判断形势并掌握好加价时机。还有就是您应该加一个什么样的价格就可以结束战斗?这些问题的解决,都必须依靠多年的招标经验积累。
问题五:如何最快速判断和你在竞争的对手是谁,实力如何?
这个问题其实非常关键,它将直接影响到您在明标竞位的时候的效率。招标现场很多景点案例就是发生在上面。比如说,当明标竞位只剩下5家竞标3个位置的时候,您是应该怎么办?着急?不着急?关键在于您对那几家实力的判断,对方实力弱,或许你不着急。反之,你要小心。这将直接影响到你的加价成本。

要快速判断竞争对是谁,您就一定要知道竞争对手的牌号(良好的位置这个时候就发挥作用了),并且,你要知道他们背后是什么企业。而更复杂的是,你还要知道这又没有烟雾蛋(2003年11月招标就上演了三家润滑油企业大搞多牌号掩护策略),还要知道这些企业是不是真心要投。要了解这些,很难。要有相当强的信息收集能力并且要对于参加招标的企业和代理公司非常熟悉和了解,这些一定是只有在招标场拚杀了很多年的人才知道。


问题六: 你适合什么标的物,需要什么单元段,营销如何匹配?
今年的标的物将会有较大变化,标的物对应的套售也会有很大的变化,您应该如何根据自己传播上的需求确定?在时间上,您又该如何判断那些时间单元最适合您?这个问题很复杂,光华传播将根据您的实际状况提供全面的年度媒介投放方案,而不仅仅是招标方案。招标,一定是大营销策略、大媒介策略之下的执行方案。

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